Comment communiquer ?

Qui n’aimerait pas avoir un milliard de dollars en poche ? Je suis certain que, parfois, pas mal de personnes apprécieraient de pouvoir disposer de ces quelques zéros en plus sur leur compte en banque. C’est l’idée que semble avoir eu Kanye West récemment en postant un tweet dans lequel il demande à Mark Zuckerberg, fondateur de Facebook, de lui donner un tel montant.
Même si elle risque fort de ne pas porter ses fruits, cette stratégie de financement a tout de même le mérite de mettre en lumière quelques notions de base relatives au fonctionnement des relations d’affaires en ligne à l’ère des réseaux sociaux. Ces notions sont particulièrement utiles à qui veut vendre quelque chose, qu’il s’agisse de produits, de services ou d’une offre d’investissement.

Choisir le bon moment :
Les bonnes relations requièrent du temps. De la même façon que vous ne demandez pas quelqu’un en mariage dès le premier rendez-vous, il est inutile de vous précipiter sur votre prospect avant d’avoir pris le temps de vous renseigner à son sujet. Les réseaux sociaux ont rendu cette opération beaucoup plus facile puisqu’ils vous permettent de savoir qui sont les décideurs qui vous intéressent au sein des entreprises, de noter les articles et les mises à jour qu’ils publient sur les réseaux professionnels et de trouver le moyen d’attiser leur curiosité avec vos propres contenus. Si Kanye avait suivi ces conseils, il aurait peut-être évité de surprendre M. Zuckerberg avec une telle demande le jour de son anniversaire !

Trouver les bonnes personnes :
Aujourd’hui, les décisions d’achat prises par les entreprises impliquent en moyenne 5,4 décideurs. Même les PDG ne prennent plus de décisions seuls. Chacun de ces influenceurs est susceptible de poursuivre des objectifs spécifiques et d’être influencé de façon différente. Kanye aurait été mieux inspiré de réaliser quelques recherches avant de plonger tout de suite dans le grand bain. Il est clair que cette approche prend du temps, mais si vous tissez des relations solides au sein d’une entreprise, vos chances de réussite augmentent sensiblement. Les ressources de sales intelligence, telles que LinkedIn Sales Navigator, peuvent vous aider à mieux cibler les décideurs, à rechercher des prospects potentiels et à vous faire chaudement recommander via votre réseau, ce qui facilitera d’autant le dialogue.

Veiller au contexte :
Approcher le fondateur de Facebook sur Twitter plutôt que sur son propre réseau a probablement été la plus grave erreur commise par Kanye. En étudiant soigneusement les sites et les réseaux que vos prospects utilisent pour dialoguer ou trouver des informations, il vous sera plus facile d’engager la conversation au moment même où ils recherchent activement les renseignements qui les aideront à prendre des décisions de nature commerciale. De même que vous n’interrompez pas le déjeuner familial de quelqu’un pour lui présenter votre dernier produit ou service, le choix du lieu et du moment où vous engagez une conversation a un impact direct sur vos chances de réussite.

L’ère numérique a résolument transformé la façon dont les gens achètent et vendent, notamment dans le monde des affaires. Loin d’être un problème, cette tendance facilite la vie des commerciaux du monde entier. Les réseaux sociaux ont sonné le glas des très redoutés «appels à froid». Clients et prospects se retrouvent désormais sur les réseaux sociaux ; il convient donc naturellement que les équipes de ventes s’y retrouvent elles aussi. Mais, pour réussir, les commerciaux doivent adapter leur approche à la plateforme qu’ils utilisent. Ils doivent également savoir que le social selling, c’est-à-dire l’utilisation des réseaux sociaux pour développer des relations utiles et productives avec des clients, est tellement simple que chacun ou presque peut y avoir recours (sauf peut-être… Kanye West).